Poświąteczne wyprzedaże: konsumenci bardziej cenią trudne wybory

Naukowcy odkryli, że niepłynność, czyli trudność z przetworzeniem komunikatu, powoduje zmianę nastawienia ludzi do tego komunikatu po pewnym czasie.

- Te badania mają realny wpływ. Większość specjalistów ds. stara się jasno przekazać swój komunikat. Dowiedzieliśmy się jednak, że są pewne momenty, zwłaszcza gdy ludzie muszą dokonać wyboru, kiedy powinniśmy faktycznie używać bodźców niepłynnych, aby cokolwiek ludzie wybiorą, spodobało im się po upływie jakiegoś czasu - mówi Gaurav Jain, współautor badań.

Analizując dane około 500 osób, badacze odkryli również, że konsumenci błędnie oceniają czas spędzony na procesie podejmowania decyzji. Zamiast uznać, że długa decyzja wynikała z próby zrozumienia informacji, patrząc wstecz na proces, konsumenci sądzą, że poświęcili ten dłuższy czas na podjęcie decyzji. To sprawia, że nabywca wierzy, że decyzja, którą podjął, była świadoma i godna uwagi.

Ustalenia mają implikacje dla komunikacji marketingowej w wielu dziedzinach. - Kiedy ludzie podejmują decyzje, niezależnie od tego, czy wybierają produkty ubezpieczeniowe, fundusze emerytalne, czy nawet wybierają kogoś na urząd, marketingowcy i projektanci muszą pamiętać, że jeśli sprawią, że dana osoba poświęci trochę czasu na ten proces wyboru, z większym prawdopodobieństwem że będzie się trzymać wybranej opcji przez dłuższy czas - wyjaśnia Jain. Gdy pozytywne nastawienie konsumentów do produktu wzrasta, wpływ na decyzje po , w tym wskaźnik zwrotów i treść recenzji produktu, będzie bardziej korzystny dla marki.