Decyzje o zakupie - jak je podejmujemy?

- Konsumenci często spotykają się z sytuacjami, w których nie mogą uzyskać wszystkiego, czego chcą, korzystając z dostępnych im opcji. Mają różne cele i zanim jeden będzie dominował, trwa cały konflikt, a kupujący mają tendencję częstych zmian decyzji - wskazuje zespół z kilku amerykańskich uniwersytetów.

Konsumenci często muszą wybierać między opcjami, które spełniają bardzo różne i często sprzeczne cele. Przykładowo, kiedy jesteś w restauracji, widzisz w lodówce na ladzie kawałek ciasta czekoladowego i masz ogromną ochotę na taki deser, ale jednocześnie dbasz o linię i dobrze wiesz, że owoce byłyby tu lepszym wyborem. Inny przykład: robisz i musisz wybrać między dwiema parami butów, przy czym jedna jest bardziej stylowa, ale druga jest znacznie wygodniejsza. Takie sytuacje są powszechne, a konsumenci, którzy są rozdarci między dwoma sprzecznymi celami, stają się najbardziej podatni na wpływ.

Początkowo ignorowane cele nie znikają, lecz pozostają w głębi naszych umysłów. Za chwilę stają się silniejsze i ostatecznie „wypływają na powierzchnię". Nie potrafimy ich dłużej ignorować i w konsekwencji „miotamy się" między różnymi opcjami.

Większość supermarketów zmusza nas tuż po wejściu albo żeby przy wyjściu do przemierzania alejek z różnymi produktami. Nawet jeśli nie planujemy kupować żadnych owoców ani warzyw, prawdopodobnie skorzystamy z przejścia obok nich w drodze do alejki z . Osoby dbające o wagę powinny pamiętać, że może to wpłynąć na ich , gdy dotrą do półek z przekąskami.

- Nasze badanie pokazuje, dlaczego konsumenci odczuwają tak silny niepokój, gdy dokonują wyborów. Cel, który początkowo był ignorowany, znajduje nową energię i powraca przy najbliższej okazji. W skrócie, ważne cele są trudne do zignorowania, ponieważ pomijanie ich sprawia, że stają się silniejsze - podsumowują autorzy.